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【干货】客流不多成交也不行的美发店怎么办?

来源 话说实体 阅读 340

文章来源:头条号,话说实体


昨天,有位朋友问我要方案,说她自己的美发店客流不多,成交也不行。让我帮她想个办法。

客流不多成交也不行的美发店的咨询案例

按她的说法,发型师技术不错,服务也好,但来的客户少,成交也不多。

她说到她那边,客人进店就只是基础的剪,其他的比较高利润的烫染很少人做,反正就是赚不了什么钱。

我问她的利润目标怎么样,她说希望现在是1万左右,希望做到每月6-8万。

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我了解了一下她的情况:房租6万一年,装修20万,120平方。以前就充值打折,充值500是7折,充值1000是6折。工资是提成的,40%,其他加起来每月6000左右一个月。

也就是说,她一年的固定成本是6万+6000*12=132000。如果所有客户一年一共消费50万元,浮动成本也就是提成,就是50*40%=20万。

按这样计算,一年总消费是50万的话,利润是50万-132000-20万=16.8万。

我问她那边的消费情况如何。她告诉我,女性客户,一年的消费大概在2000元左右,男性的要低,大概是800左右。而且不是肯定能锁定消费,有的时候客户还不会来,所以真正算下来,并没有多少。

我问她现在她们店里有什么项目。她告诉我,就洗头、吹头发、剪发、染发、外卖一些比如洗发水、啫喱膏、头发护理之类的产品。

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我问她:一般正常情况下,客户多长时间洗一次头?烫一次发?染一次发?

她的回复是:洗头女人隔1天。烫染1-3个月或更久。洗吹20。洗剪吹30。烫染平均150左右。

我给她设计了一个价值2520元的套餐,我问她,如果打包卖1500元,有没有吸引力。

她告诉我有吸引力。

我问她,如果用这样的成交主张,来10个客户,她能成交多少个。她告诉我,可以成交7、8个。因为实在是太优惠了。不过现在很多人怕她们拿了钱就关店了。很谨慎,一般不愿意充值。

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那我们就可以来算一笔帐,假如做500个这样的客户,收到的钱就是1500*500=75万。成本是132000+75*40%=43.2万。利润是75-43.2=31.8万。平均每个月2万多的利润。

如果按一年做20万的营业额,这时提成是8万,加固定成本132000,21.2万。所以,店铺如果要保本,一年最少要做22万的营业额。也就是说,需要办理1500元卡的会员22万/1500=150人。超出部分就是利润。

当然了,她在前面也提到,客户担心她们收了钱就把店关了,所以一般不太愿意充值,我也给了她一些充值的建议,充值不是目的,锁定客户才是我们充值的最终目的。所以我给了另外一种锁定客户的方法,让她去测试。

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我再引导她,如果要客户到你这里,单纯靠你自己推广是比较难的,你可以设计一个引流卡,比如说4次洗头的消费卡,把这些消费卡跟你的合作商家对接,比如说女装店、女鞋店等,只要客户消费达到200元,就送她一个4次洗头的消费卡,帮合作商家促成成交。

客户过来了,按她所说的,用这充值主张,来10个可以成交7、8个,那就太简单了。找更多的合作商家去谈就可以了,让他们帮忙引流。客户来得越多,她成交的就越多。这是稳赚不赔的生意。

当然了,这样的引流方法以及成交主张,得要先进行小批量测试,测试完了,再放大操作。没有测试之前不要马上放大来做。

所以,我给她的流程就是:先设计一个高诱惑的成交产品(比如前面说的2520元的项目,卖1500元),再设计一个高诱惑的引流产品(比如前面说的4次免费洗头的消费卡),然后测试效果并作改善。

她听了我的建议后,表示已经有一些自己的想法了。

客流不多成交也不行的美发店的咨询案例

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另外,我刚才设计的产品是1周洗一次头,一个月剪一次发,3个月做一次烫染。

而她告诉我的情况是,女性客户一般隔天就会洗一次头,这样的话,如果锁定了一个年卡客户,她平时是不是也会经常过来洗头?虽然利润不高,但也可以贡献一部分利润。

而且,最重要的是,如果你能锁定一个客户在你这里消费一年,每个月都有多次接触,这样的高频接触客户,后续可以对接的盈利项目是非常多的。

比如说,对接给其他商家,获得其他商家店里比他们平常做活动更优惠的价格,而且她还可以获得提成。

只要她有客户,很多商家都是愿意跟她合作的。所以这种谈判难度不大。

而且,如果在她店里办年卡,除了店里的优惠,还可以获得其他商家的优惠的话,说不定有些本来不想办卡的客户,也会主动到她店里办理年卡。

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她听完这些案例,觉得很高兴,对我表示了感谢,还说要把想法用笔记本记录下来。

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