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他们从竞品手中抢占19万件销量做了什么?

作者 猪八戒网 01-16 14:15:30 阅读 678

眼前的红不是红,你说的蓝是什么蓝?

市场竞争早就白热化了,线上近两年说狼烟四起尸横遍野也不为过。

BOSS们都在挖空心思、踏破铁鞋的寻找蓝海,企图抢占有利地形。

但有时候你抢到了地利,却赶不上天时;赶上了天时,又没有人和。

于是反复在这种痛苦的纠结里折腾。

有人说,互联网营销,就是要在不断试错中前行,没有什么是真正的万事俱备。

道理是这样,但就这样踩着荒烟蔓草前行,东风如期而至时,箭却未在弦上。

所以无论红海或者蓝海,说到底,你的箭在哪?


上帝说,要有光!

正因为市场难做,所以当一个个拥有天时地利人和的品牌先后崛起时,就让人们奉若神明,好像它浑身上下都是值得顶礼膜拜的,比如某小白,打下这仨字儿我耳朵都嗡一声。

其实每个产品或品牌,都有自己的DNA,没必要膜拜他人。

以佛系商道来说就是:你现在拥有的产品,就是最对的那个。问题在于,你能否让它发光?

“所有发光的品牌背后,一定有一个牛逼闪闪的文案。再好的产品,自己都是哑巴,所以别光在设计上使劲,看过华丽外衣之后,大家更关注你说了什么。”

——这话引用自品牌狂人总监(干货都写了,别介意插播广告)


客户说,竞品找了刘涛做代言,其他的又比我们价格低,怎么破?

该客户要做的,是一款睡眠眼罩的详情页。

当时面临的困境是,同类高品质的竞品找了明星做代言,其他竞品的价格又低于他们一倍左右甚至更多,品质良莠不齐,价格高低起伏,让消费者很难做出选择。


当时为客户做了人群定位分析:

——NO.1 同个屋檐下,你睡她没睡,亮灯环境才需眼罩。

正常入睡可以关灯,你睡别人没睡,灯亮着,才需要眼罩。

因此对遮光度要求极高、其次是舒适度,这是亮灯环境买单人的“刚需”。


——NO.2 睡眠不太好的人,才需要眼罩。

睡眠好的人沾了枕头就着,只有睡眠不好的人,才会“便秘就怪地球没有吸引力”,找各种问题,床不舒服、睡衣不合适、枕头不对、光线不对……企图用附属产品来帮助睡眠,挑选的心理是“戴上这个是不是就能睡的好了?”这是失眠买单人的“刚需”。


由此,做出了这款产品的卖点定位:

——眼罩定位1:眼罩不遮光,都是耍流氓;

——眼罩定位2:睡眠伴侣,能给人更好的一夜安眠。

并确立其支撑卖点的部分是:

【1、遮光度】、【2、舒适度】、【3、材质】,是构成一款好眼罩的重要因素。

而后,详情页主要从“题引、内涵、升华”三个部分构建文案。

目的是让受众从头到尾读完,被文案吸引,被卖点说服。

文案求简洁有力,不罗嗦,不矫情。用独特的标题吸引关注,让受众在最短时间内了解什么是一款好眼罩。


干货正题来了——

首先,第一部分,“题引”

开篇直击同类竞品痛点,紧随其后的直述产品差异化,引导受众走向“该如何挑一款好眼罩”的路上。


其次,卖点部分:


中间还需要见缝插针的奉上德国人做事标准,来烘托眼罩的工艺严谨——


第二部分,“内涵”,直击竞品痛点,放大对比效应,深层挖掘产品好处:


依然不忘见缝插针的攻心——


接下来就进入第三部分,“升华”(精神/肉体附加值):


结尾部分,是产品附加值,满足人群审美心理、优惠心理:


不同的产品会有不同的写法,每一款产品都有他自己独特的切入点,就像开篇我们提到的:每个产品或品牌,都有自己的DNA,没必要膜拜他人。以佛系商道来说就是:你现在拥有的产品,就是最对的那个。


问题在于,你能否让它发光?

所有发光的品牌背后,一定有一个牛逼闪闪的文案,要做这样的文案,来找品牌狂人。





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