花生品牌策划【趣谈营销】原创文章

当产品销售情况不佳时，很多企业主会抱怨市场中的消费需求减少了，而事实果真如此吗？No，no，no，消费需求不是在减少，而是在发生改变。目前，消费市场正在经历由传统消费时期，步入新消费时期。

什么是传统消费时期？所谓传统消费时期就是以满足基本消费需求为主体的时期，也就是说吃饱喝足，万事大吉。

什么是新消费时期？人们在基本需求得到充分满足后，所表现出来的围绕心理需求发生的更高品质、更深层次、更广范围的消费追求。

传统消费时期里，消费者对很多直接的营销手段也会很“买账”，比如一件羽绒服，单凭保暖性好这一卖点就轻松俘获消费者的心，可是在新消费时期，营销环境更加复杂，市场竞争更加激烈，消费者需求更加个性化、多样化、意识化，想搞定他们，你不得不绞尽脑汁。

So，各位在做营销时一定要入心，毕竟你要面对的消费者个个都是戏精，如果你不入心，他怎么入戏？

营销如何才能入心？

入心之前，你得先学会读心。思考一下消费者究竟想要什么，总不能把一筐橘子给了想要苹果的消费者。现在的消费者不仅想要水果、服饰、饼干，他需的是天然、休闲、健康等。因此，企业营销要学会从基础消费需求深挖出更深层次的衍生消费需求。

以荣耀手机年终营销为例，荣耀的用户群体主要是在外工作，与家人聚少离多的年轻人，而荣耀走心煽情的关于回家的情感话题立即让用户产生了共鸣，获得了更多的认同感，销量也得到井喷式发展。

确定好目标群体并分析好消费需求后，企业就要策划出适合自己的营销策略了。可以将产品、品牌内容化，将产品的故事内容化后再读者社群当中进行推广，会形成自然传播。例如天下星农进行橙子推广时，赋予其创始人褚时建先生75岁的创业故事，将普通的橙子变成了励志橙子，引发消费者共鸣。

能够入心的营销不能是单点式的，应该是有节奏感的，将消费者思考问题的方向做一个排期，一篇一篇像写新闻报道发布，使其关注达到一个顶峰，然后找一个时机发布黄金支点信息，引爆消费者情绪。例如褚橙案例的第一步便是褚橙进京，第二部便是褚橙成为励志橙，第三步便是进行褚橙新闻渠道推广，第四步便是在销售快即将结束时，举行企业家颁奖，把励志橙故事进行另一轮宣传。

如何为消费者“搭好戏台”？

企业营销入心的另一个重要事情就是—— “搭好戏台”，也就是近些年正火热的“场景化营销”。因为人的某些需求，要在特定的场景下才会被激发，找到这些场景，就找到了机会。

举个例子，淘宝上详情页上关于“送爸妈、送爱人、送朋友”的场景设定，就是一种场景化设定，让消费者想象着自己将这种产品送人之后的各种场景，于是他们丰富的“内心戏”就已经上演了，当他们扮演欲望获得了满足，那么即达成交易。

场景化营销的本质是通过场景关联，让消费者“触景生情”，所以场景化营销的起点必然是消费者的需求，并且最大化去满足这些消费需求，而且场景关联的时候要注意用户，比你想像的要成熟。例如宜家的场景化营销，大家在逛宜家家居的时候，会发现宜家的产品是成套出售的，沙发、茶几，都陈设在一个空间内，打造了一种完整的家具场景，为消费者营造家的感觉，消费者的直观感受不是冰冷的产品销售，而是一种温馨、精致的生活态度。那么此时，消费者的心理肯定会“戏精附体”——我要生活在这样的一个家里，享受这种风格的家居环境。

总而言之，在新消费时期里，企业的营销思维也要与时俱进，消费者可以“道高一尺”，企业更可以“魔高一丈”，要将营销发挥出最大效用，提高销售转化率，营销就一定要做得入心，为目标群体塑造真正的消费化场景，主动迎合消费者的多种需求，实现有温度的与消费者沟通，让他们主动走近品牌、认可品牌、选择品牌。

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