易地推分享转化的六个套路,提高入校率
作者 猪八戒网 • 11-15 16:23:30 阅读 553
这六个套路,就是让用户下单的营销六要素:互惠、承诺一致、权威、社会认同、喜好、稀缺。乍一看很熟是不是?这确实是《影响力》的六要素,但是,用法是西方的,东方的不一样,主要因为双方商业社会不一样。来看下东方商业社会是如何应用的。
1)互惠:联系占便宜是人类的天性,但有个现象很有意思:为什么优惠券使用频率那么低?相信这是很多做优惠的人困扰的问题。原因很简单,就是人对容易得到的东西,从来都不珍惜,用一个公式表示就是:易得到=不珍惜。拼多多解决了这个问题,它告诉你优惠是这个,但要求转发朋友圈,拉更多的人去拼团,这是为啥?其一,增加获取的难度,其二,拼团可以获取更多的用户。因为拿到优惠有难度,他就会珍惜,而这个难度是拉更多的人,增加了用户。这就是互惠的用处,比单纯优惠好很多,因为其目的就是产生更多的联系,从而在转化中起更多作用。
2)承诺一致:轻度信任承诺,就是商家的保证,一致,就是商家兑现承诺。但是,我们为什么会不相信商家的承诺一致?原因在于一致。那该怎么在一个地方实现承诺一致?举一个例子。有一种减肥药,效果特别好,60天减60斤,做了四种广告。第一种,静态对比图,一张图“60天前160斤”,另一张“60天后100斤”。
第二种,gif动图,从60天开始,依次递减天数,动态图片展示效果。第三种,过程视频,把60天减肥的效果用视频的形式展现。第四种,措施+过程视频,去医院找专家检查,给出原因,给出方法,外加减肥药,最后显示减肥效果。从信任度来讲,四种广告是依次递增的,那为什么会这样?这就要回到承诺和一致。这个因素的正确用法是:前文做出承诺,后文做出常理上认可的实现承诺的保障措施和成功案例。通过这样的方式,可以保证承诺一致性在转化中的作用:让用户产生轻度信任。这是这个要素的目的。但是,信任度还是不够怎么办,有第三个要素:权威。
3)权威:信任传递权威就是自带信任,实现的途径则有很多,比如:专家证言、检测报告、资质证书、名人代言等等。而权威在转化中的作用,是把权威的性能转嫁给产品和服务上,又叫信任传递。比如,神州专车请吴秀波代言,霸王防脱请成龙代言,给南孚电池的充电宝做省级质量检测报告,等等。有人说检测报告会造假,对于大品牌是不敢的,这会损坏品牌美誉度。当然,质疑是可以的,这意味着权威还不够,那怎么办?有第四个要素:社会认同。
4)社会认同:从众心理社会认同的实现方法有很多,比如,炫耀销量(绕地球xx圈)、客户评价、成功案例、视觉配合等等。在拼多多里,社会认同的手法也很多,其中客户评价和显摆销量就是比较常用的,里面的评价和销量非常恐怖。招生一8五3柒1,叁6伍2叁社会认同在转化中的作用或者目的,是产生从众心理,比如人都会上人多的地方吃饭,很少上人少的地方吃,除非有喜好。社会认同和人类进化有关,因为远古时期危险太多,从众的人基因会很大概率保留,独居的人基因留下的概率很小。可以说,从众心理是刻在现代人基因里的,可见,社会认同这个要素多么重要。
5)喜好:远离痛苦前面提到的转化三环节,产生信任到下单这一步有很多原因没达成,其中一个原因是不着急或不需要,这怎么办?用喜好这个要素中的不喜好来解决,不喜好能让用户产生需求,想起痛点,而喜好能让用户远离痛苦,这是喜好的目的。这就相当于说,不喜好等于你病了,而喜好等于我有药。比如租房子,中介根据客户预算,给看一些不喜欢的房子,这就是用不喜好来刺激痛点,这就是“病”。这个时候中介说有一个房子比较好,客户就会去看,一看很不错,但略贵,这时候客户就犹豫要不要租,什么价格。这时候中介会说有什么方式可以获得优惠,这个时候客户基本就会下单了,这就是“药”。当然,客户也可能还不下单,那怎么办?有第六个要素:稀缺。
6)稀缺:立刻下单有优惠还不下单,中介就会说,等会还有一个人来看,这时用户就会有紧迫感,可能或者马上就会下单。这是为什么?因为稀缺,只有稀缺才会造成用户的紧迫感。稀缺的实现方式有几种:立刻满足xx条件、每天xx名额、仅剩xx名额、x点前优惠截止,等等。这些方式都是用来制作稀缺,稀缺产生紧迫感,有了紧迫感才会去行动,这个行动就是立刻下单。立刻下单,就是稀缺在转化中的作用和目的。这个要素非常适用于培训班、辅导班,比如卖课文案里就会用“报名仅限xx名”、“前xx名送xx优惠”等等话。关注趣商宝可以获取更多资料,以上就是利用营销六要素来提高转化率的六个套路,他们的关系是层层递进的,总结起来如下:互惠(产生兴趣)-承诺一致(轻度信任)-权威(信任传递)-社会认同(从众心理)-喜好(远离痛苦)-稀缺(立刻成交)。