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开家赚钱奶茶店的“抢人大战”:用4步,把陌生人变回头客!

1022 05-24 16:51 咖门 小马宋

人流量那么多,如何才能让他们往自家店里进?


当越来越多的品牌涌入,抢占消费者认知、培养更多忠实顾客变得十分重要。如何才能引陌生人进店,并将其转化成回头客呢?


战略营销顾问小马宋从消费者角度出发,讲了讲开一家赚钱奶茶店的4个步骤。


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开好一家奶茶店的两个核心:

让新顾客能买,让老顾客多买


奶茶店自喜茶之后成为一个备受关注的品类,从草根到明星都想着开一家自己的奶茶店,但开好一家奶茶店,你应该搞明白什么问题呢?我们来说说开一家奶茶店的逻辑。


开好一家奶茶店,我其实可以很简单地总结为两点:让新顾客能买,让老顾客多买。想通了这两点,你的生意一定不会太差。


这是一篇教你如何思考的文章,所以我不会罗列所有情况给你,但我会带你从一个奶茶店顾客的角度来看这个问题,希望你不要拘泥于我说的情况,甚至我说的某些情况并不是普遍存在的,但我最希望的是你看完之后牢牢地学会这样一个观点:从顾客的角度看问题。

▲顾客需求就是方向


做奶茶店,我们就要把一个顾客消费奶茶的每一个步骤分解开来,看看在哪一点上还能有所改进。


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从陌生人到回头客,仅需4步


我们假设一个顾客从来没有听说过你们这个奶茶店,她不过是下班回家走在路上,突然觉得应该想喝点什么,现在她抬头向街边望了望,她其实是在寻找有没有可以喝一杯的奶茶店。


这个时候,她是在寻找,她或许根本不知道这附近是否有奶茶店。她的目光所及之处,可能正好发现了你们这家奶茶店,但这条街上同样还有几家风格差不多的奶茶店。


第一步:用门头、灯光引起顾客注意


现在你要想想,在这位顾客寻找奶茶店的时候,我们应该做点什么?


我们做不了什么?你是不是这么想的?


不对,真的不对。


你该做的,确实不太可能说我跑到街上去,拉起她的小手说:“姑娘,你是不是想喝奶茶,来我们家吧。”是的,我们不会这样。但你要知道,她在寻找奶茶店的过程中,她怎么才能最快的、优先发现你的奶茶店呢?


其实很简单,你的奶茶店的门头要醒目,要容易识别,要让人一看就知道是一家奶茶店,她就会优先发现你们家。如果是在晚上呢,那你最好考虑把你们家奶茶店的门头做得更亮一些,多装几个灯,花不了几个钱,但客人会更快的发现你。

▲用灯光等鲜明特征引起注意


当然顾客的寻找过程或许不是这样,她有可能打开大众点评,看看附近有没有什么奶茶店,那就是另一种方式了,按照我说的,你要想想,这个时候你该怎么做呢?


当她发现了你的奶茶店,她快步走上去,这时候她是一个新顾客,她或许还发现了十几米外还有一家卖奶茶的。如果是你,设身处地地想一想,你会怎么做?



第二步:用人气说话,给顾客一个购买的理由


这个时候,你需要让这位顾客快速的决定,到你们家店来买一杯奶茶。她有可能犹豫,她会担心你们家奶茶好不好喝,她不知道你们家奶茶价格贵不贵。这怎么破呢?如果是你,在顾客的这个位置,你会怎么想?


首先我会看奶茶店排队的情况,如果排队人多,我就会觉得这家奶茶口味一定不错,而那家没排队,估计很一般。


但排队是一个长期经营的结果啊,我怎么能做到让顾客来排队呢?其实也是有方法的,比如你可以培训你的店员,在人少的时候就做慢点,人多的时候才做快点,这就可以让你门店门口的人比较多。

▲用人气刺激消费者选择


如果你是一家略大的奶茶店,可以给顾客提供几个桌子板凳,让顾客在店内消费,这样一个顾客在你们店里停留的时间就从5分钟变成了20分钟,她就会不断吸引新的顾客过来。


当然,如果能让桌子靠窗,最好靠窗,这个道理估计你也想明白了。


先别急,我们可以再想想,怎么才能让顾客快速决定喝你们家奶茶。比如可以把老顾客的一些评价视频,或者你们店被报道的节目放在电视上,这就营造了一种大家都很喜欢的氛围,也有助于顾客下单。


再比如,我们可以写一个大大的海报,上面写着:本店芝士奶盖茶每年卖出3万杯,15元一杯。


这样写,一个是解决新顾客对品质的顾虑,因为你卖出那么多杯,一定很好喝对不对?而且只要15元,她心里就踏实了,她觉得不贵,会更容易决定来喝一杯。


第三步:用服务强化成“回头客”


当她决定喝你们家奶茶了,那她将会成为你们的老顾客,如果她觉得这个奶茶好喝,或者购物愉快,她就会再来。


所以,你的店员是不是很热情?她的购物体验是不是很愉快?她是不是觉得你们家奶茶很好喝?有没有优惠券?这些可能都会成为她再次光临的因素。那你就要想,怎么才能在这几个环节上做好?

▲从服务上做回头客


我们这里讲几个小细节:


  • 比如收银员,这是与顾客接触最直接的店员,那么你是不是应该重点培训收银员?让她面带微笑,和蔼可亲一点?


  • 比如南方的夏天天气太热,而且经常下雨,如果你是街边奶茶店,顾客排队时候就很不舒服。那,如果你把你的柜台内退几十公分会怎样?


这时候,顾客不仅可以在排队时躲雨,在天热的时候还能享受到店里的空调凉风,她这个体验或许并没有明显的对比,但她就会觉得在你们家买奶茶比较舒服,那她下次再来的概率就会比较大。


  • 比如奶茶的杯子,你会发现,虽然茶都一样,但是不同品质的杯子就会让人觉得不同,杯子品质越好,顾客就会觉得手里的茶越好。所以如果成本允许,就用个好杯子吧。

▲品质体现在细节上


这位顾客,如果她恰好就在这附近居住或者工作,那她很有可能会成为经常光顾的老顾客。所以在她购买第一杯奶茶的时候,提醒她一下,加老板微信可以八折优惠哦。当她加了老板的微信,你就可以随时跟她沟通,激发她喝奶茶的兴趣了。


第四步:让老顾客带来新一轮传播


当她成为一个铁杆的老顾客,她会怎么样:


她会变成一个你家奶茶店的积极传播者。那你就要为她的传播行为提供实际好处和传播的工具。


比如只要她来,同行的朋友都五折。比如给她更多的店内优惠券让她帮你分发,这就是给她提供了传播的工具。


当然今天我并不打算穷举所有方法,重要的是希望你能从本质上理解,对一家奶茶店来说,如何才能获得客户并维持好客户。


比如你现在就可以想想,让新客户痛快的下决定还可以怎么做?让老客户不断重复购买,还有什么方法?

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